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5 CLAVES PARA NEGOCIAR

17 mayo, 2017

¡ Hola!

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(Ilustración de Jose Domingo)

La negociación es, sin duda, uno de los aspectos más difíciles del trabajo como autor.  Fijar los precios o establecer las condiciones del encargo es una situación incómoda sobre la que solemos pasar rápidamente como si el asunto no fuera con nosotros.

El post de hoy no hace referencia a artículos ni a leyes, pero contiene nociones que te conviene aprender o recordar si tu trabajo implica estar constantemente dando presupuestos.

Aquí van mis cinco claves para negociar:

1- Recaba información sobre el encargo.

Obtén toda la información posible sobre lo que desea el cliente para  poder poner precio a tu trabajo. Haz todas las preguntas que consideres necesarias. Las respuestas serán la base sobre la que tendrás que negociar y trabajar posteriormente.

¿Quién es el cliente?, ¿Qué quiere?, ¿Cómo lo quiere?, ¿Para cuándo lo quiere?, ¿Cuánto está dispuesto a pagar?

Cuando recibimos un mail con una petición para un trabajo, tendemos a actuar de dos maneras: o contestamos muy rápido diciéndole que todo lo que nos ofrece nos parece fenomenal o demoramos la respuesta durante días porque no tenemos ni idea de cuánto pedirle, si ese trabajo se ajusta o no a nosotros o si tenemos hueco en la agenda para esa fecha.

Para no caer en estos errores, lo recomendable es que hagamos saber de forma inmediata a nuestro cliente que hemos recibido su propuesta, que la valoraremos y en breve le daremos una respuesta. Eso te proporcionará el tiempo necesario para crear una estrategia y no precipitarte en tu decisión.

2- Visualiza.

Asegúrate de que tanto el cliente como tú estáis hablando de lo mismo. Para ello deberás haber recabado ya todo la información que necesitas. Ahora es el momento de evaluar lo que te conviene.

¿Estás de acuerdo con lo que te propone? ¿Hay algo que te gustaría mejorar? ¿Cambiarías algunos puntos del contrato?

Prueba a imaginarte realizando ya ese trabajo, verte en la situación te ayudará a ponderar mejor el precio que debes pedir por el mismo, el tiempo que puede llevarte y otras cuestiones que podrían pasarte desapercibidas si no te detienes a reflexionar.

Tómate tu tiempo. Analiza bien tus intereses, cuál es tu situación y con qué aspectos te sientes incómodo. Concédete permiso para negociar; es tu tiempo y tu trabajo lo que está en juego.

3- Negocia siempre.

Acostúmbrate a negociar, haz de ello un hábito. Al principio te costará más trabajo, pero poco a poco lo verás como una parte fundamental del proceso de trabajo.

Siempre habrá algún aspecto del acuerdo que te convenga modificar o mejorar. Presta especial atención a datos como la fecha de entrega, retribución económica, plazos o derechos que cedes.

Cuando tengas clara tu visión y hayas trazado una estrategia, comunica a la otra parte tu postura sobre el encargo y los aspectos que te gustaría modificar. Concierta una reunión para exponerle tus modificaciones. Si la comunicación es por mail, indícaselas de forma clara, separando bien las cláusulas que quieres modificar y la opción que le propones a cambio.

4- Ten preparada una respuesta.

Puede ser que nuestro cliente no esté del todo de acuerdo con nuestra propuesta o nuestras modificaciones. En ese caso, deberéis encontrar un equilibrio, un punto donde las dos partes os encontréis cómodas trabajando. Una de las claves de la negociación es que las dos partes cedan a cambio de algo, por ejemplo, si el cliente no está dispuesto a subir el precio siempre podéis retrasar la fecha de entrega o simplificar el encargo.

Tener respuestas y opciones con las que encontrar el equilibrio en la negociación te proporcionará seguridad y ahorrará tiempo.

No todas las negociaciones se realizan a través del e-mail,  quizá te toque negociar en una sala de reuniones o en la oficina de tu cliente. Esa situación te dará un margen de tiempo muy reducido para ofrecer respuestas alternativas , por lo que deberás asegurarte de llevar preparadas la negociación y tener claro hasta dónde quieres ceder. Deberás ser ágil en las respuesta y lo más importante, estar tranquilo y seguro con tu estrategia para evitar cerrar tratos que no te convengan.

5- Revisa el borrador.

Una vez os pongáis de acuerdo, la otra parte te mandará un borrador del acuerdo, deberás revisarlo y comprobar que todos los términos que habéis negociado quedan recogidos en él.

Puede que sepas cómo negociar algunos asuntos como plazos o precios, pero quizá en otras ocasiones haya términos que desconozcas. No todos los trabajos o encargos son iguales, por ende tampoco lo son las cláusulas o los contratos en los que se reflejarán.

Nunca firmes nada que no entiendas, asegúrate de que comprendes todas las cláusulas. De no ser así, asesórate, busca información.

Te animo a que apliques siempre estos sencillos pasos a la hora de negociar , además
¡¿QUÉ ES LO PEOR QUE PUEDE PASAR?!

¿Que te digan que eso es lo que pueden ofrecerte? ¿No es eso lo que ya teníamos desde el principio? Si es así, nada habrá ido a peor, es más, te aseguro que tu responsabilidad, tu imagen como autor y tu conocimiento habrán adquirido otra perspectiva.

¡Te espero el próximo miércoles con otro post! Feliz creación.

Y RECUERDA:

  • La negociación es una parte de nuestro trabajo.
  • Ofrece opciones alternativas para aquellos puntos que quieras negociar.
  • Asesórate antes de cerrar un acuerdo.

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